Leads que son y como generar leads en marketing digital

 

¿Leads qué son exactamente ?

¿Por qué todo el mundo habla de leads en Marketing ?

¿Por qué son tan importantes para nuestro negocio?

Creo que es prácticamente imposible que a estas alturas no hayas escuchado el concepto  leads.

El término leads es inglés, significa adelantar o tomar delantera. En marketing llamamos leads a personas que son clientes potenciales, se registran  y  muestran verdadero  interés en nuestros  productos o servicios a través de una landing page.

Normalmente conocemos datos  muy  básicos como el nombre y  el correo electrónico que son importantes  para  establecer una relación consistente.

Para que los usuarios  se conviertan en leads les iremos ofreciendo contenidos descargables con la finalidad de obtener más información y  poder clasificarlos. El objetivo es el de conocer el momento idóneo en el que un lead está preparado para la compra.

Ese es el motivo es importante  tener muy claro a quién nos dirigimos y de que  manera lo vamos a hacer.

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#2 AIDA la fórmula que aumenta el  deseo de compra

Los leads son el punto de partida en el ciclo de compra para transformar clientes potenciales en clientes interesados en adquirir nuestros productos o servicios

El ciclo de compra es el  proceso por el que  un usuario  descubre que tiene un problema o necesidad hasta que la satisface.

Esta fase es la primera Top of the funnel (TOFU) de forma que aún le faltan otros dos para llegar a convertirse en un cliente  con intención de compra.

  AIDA es  la fórmula que aumenta el deseo de compra @silviacuetos - Retuitealo ahora          

AIDA es un método  que se refiere al mensaje publicitario, formado por 4 pasos:

A – Atención: En este primer paso debemos  despertar la curiosidad del usuario.

I – Interés: En la segunda la cuestión será captar la atención y curiosidad de una necesidad no satisfecha a través de una oferta.

D – Deseo: En este tercera fase del mensaje el objetivo es  persuadir o convencer mostrando los beneficios con la solución al problema.

A – Acción: La 4º es la definitiva y que finalmente conduce a la compra (acción) salvando cualquier tipo de objeción.

#3 ¿Cómo se mide la rentabilidad de un  lead?

CPL = COSTE POR LEAD

Asimismo el coste por lead se obtiene dividiendo la inversión publicitaria entre el total de leads que se han conseguido.

CPL= Inversión publicitaria/Total leads

#4  3x 3  Fases del embudo de ventas y tipos de leads

Los leads se ordenan dependiendo de la fase del embudo de ventas (funnel) que se encuentren. Por ese motivo podemos afirmar que  no  todos los leads iguales  y deben ser tratados de manera personalizada.

Existen  3 tipos de leads  y 3  fases  que los ordenan según su grado de cualificación.

  1. Lead fríoun  lead frío  es un usuario que está en la primera etapa del embudo de ventas TOFU (Top of the Funnel). El usuario  se descarga información y conocemos muy poco sobre él. En esta etapa todavía esta muy lejos de ser un cliente. 
  2. Lead Cualificado para Marketing: MOFU (Middle of the Funnel). En la segunda etapa del funnel de ventas  podemos ofrecer contenidos de mayor envergadura para preparar y  convertir en clientes dispuestos a la compra.
  3. Lead Cualificado para la Venta o lead caliente: BOFU (Bottom of the Funnel).Esta es la mejor etapa y más interesante. El usuario tiene claro que eres su mejor opción y está completamente preparado para adquirir algún producto o servicio.

#5 Principales técnicas  de captación de leads

Existen infinidad de métodos para captar leads. Para aclararnos vamos a diferenciarlos en 2 partes: Inbound Marketing y Outbound Marketing.

 Inbound Marketing  o Marketing de atracción

Ante la dificultad de explicar  el significado de Inbound Marketing en 2005    Brian Halligan cofundador y CEO de la compañía de software de marketing HubSpot le puso nombre a esta metodología. El concepto Inbound Marketing está formado principalmente por  3 áreas: SEO, Marketing de contenidos y Social Media.

El objetivo es el de aportar valor a los usuarios que buscan información sobre productos o servicios para conseguir que sean clientes de nuestro negocio. Para ir abriendo boca deberías echar los dos ojos a este post de Claudio Inacio 27 Herramientas Imprescindibles de Inbound Marketing .

Vamos con algunos ejemplos de estrategias de Inbound marketing

Blog: que sería de nosotros sin  la base principal que sustenta todo nuestro ecosistema. Si estás comenzando te dejo este post donde explico Cómo hacer un blog paso a paso. Pero si con todo esto aún no te queda claro, puedes ver este vídeo con el que igual te apañas mejor.

Página web: que  genere leads formularios, llamadas a la acción  y copywriting.

Marketing de  contenidos: cualquier estrategia gira alrededor del marketing de contenidos. Si te interesa saber como atraer tráfico con tus contenidos aquí tienes algunas pistas en este post de David Soto 10 tipos de post que atraerán un montón de tráfico a tu blog.

SEO: si no haces SEO eres invisible. Para empezar te recomiendo esta maravillosa guía de Claudio Inacio Diccionario SEO: 35 términos que deberías controlar. Y para continuar estas pedazo de guías de mi querido Miguel Florid

25 Mejores  herramientas SEO gratis en 2015

22 Herramientas SEO Online gratis y que quizás no conozcas 

Email marketing : la mejor vía para mantener una relación auténtica con tus futuros clientes o con los que ya lo son  es mediante el email marketing.  Si te interesa profundizar sobre el tema aquí tienes algunas lecturas:

Qué es el email marketing y como puede ayudarte  

 20 beneficios del email marketing que posiblemente desconoces                       

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Para estar al día en aspectos legales  Safe Harbor, email marketing y yo con estos pelos  y como colofón un post que escribí como autora invitada en 3cero.com 15 elementos  esenciales para crear una newsletter irresistible.

Automatización de Marketing: el futuro pasa  por automatizar en la medida de lo posible nuestro ecosistema. De forma que podamos emplear más tiempo en las estrategias más importantes. Quiero mencionar 2 términos en este proceso Lead Nurturing  ( Nutrición de Leads) es una técnica de automatización de marketing y personalización. Se centra en educar  clientes potenciales que aún no están listos para comprar pero que gracias a esta técnica lo estarán en un futuro. La siguiente técnica se llama  Lead Scoring, este método permite sistematizar la valoración de los contactos de la base de datos y darles una puntuación para facilitar su clasificación. El objetivo es acelerar la captación de leads y la conversión.

 Social Media: quiero destacar la importancia de elegir las redes sociales más adecuadas. En este caso te voy a recomendar un Ebook  gratis: 150 herramientas de Social Media para profesionales  de mi amiga Mabel Cajal. Pero si  lo que buscas es empezar con buen pie  esta guía te puede ayudar Guía de Social Media para principiantes 

Landing pages: son fundamentales  a la hora de convertir usuarios que visitan tu  web en leads. ¿Sabes cómo  estructurar tu landing page? ¿Cuáles son los elementos fundamentales para crear una página de aterrizaje impecable?  Si tienes dudas este es un post de Claudio que lo explica muy bien  Cómo crear la landing page perfecta

Infografías: imposible no mencionar la creación de contenido en forma de infografía.  Te dejo este post por si te animas  ¡Hazte una infografía!. Herramientas y trucos.

Análisis de marketing: medir es vital para valorar si las acciones que estamos realizando son las correctas. Aprendea medir resultados con este  post de Rubén lonso Google Analytics: cómo medir el SEO y el marketing de contenidos   y este que publiqué hace un tiempo  Twitter Analytics yo conduzco él me guía

Estrategias Outbound o Marketing tradicional

El Outbound o Marketing tradicional  es justo lo contrario del Inbound Marketing en el que se aplican tácticas  de interupción  para llamar la atención  del usuario. Algunas de ellas son:

Anuncios Facebook ads/Linkedin Ads/ Twitter Ads: En este momento Facebook se lleva  la palma, te dejo una guía de Aula Cm sobre este tema Guía completa de Facebook Ads  

SEM: si lo que quieres es empezar  con Adwords  aquí tienes una serie de post relacionados:

Google Adwords para Dummies.Configura tu campaña desde cero.  

 Todo lo que siempre has querido saber sobre los anuncios de texto en Adwords 

Todo lo que siempre has querido saber sobre las palabras clave en Adwords y nunca te has atrevido a preguntar

Envío de publicidad directa por correo tradicional

Televisión

Eventos

Campañas de street marketing

Radio

Prensa

Anuncios publicitarios en marquesinas

Publicidad en el lugar de venta (PLV)

LLamadas telefónicas

#6 Conclusión ¿ Inbound Marketing u Outbound Marketing?

Lo ideal es aplicar tácticas que combinen ambas estrategias tanto Inbound Marketing como Outbound Marketing.

Ejemplo: En anuncios de publicidad tradicional podemos ver llamadas a la acción para registrarse en una página web, ingresando datos  básicos a cambio de algún tipo de beneficio como muestras gratuitas descuentos.

Bueno pues hasta aquí el post de hoy, espero que te haya parecido interesante y sobre todo muy útil. Te recuerdo que mañana publico en Mailrelay  dónde hablo de las tendencias del momento para este año 2016 en cuanto a Email Marketing se refiere. Déjame un comentario y comparte. Muuuchas graciass  😆

Acerca de Silvia Cueto Suárez

Técnico en Marketing Digital. Dedicada por completo al Email Marketing , estrategias, campañas, diseños, creación de newsletter, copywriting creativo .

Comentarios

  1. ¡Saludos Silvia!

    UIn artículo súper bien explicado. El tema no es nada fácil de entender para los neófitos en este tema, pero creo que con tu artículo, y las infografías lo entenderán mucho mejor.

    El clásico ejemplo del funnel, aderezado con las acciones que forman cada una de esas fases, lo hacen todo muy ilustrativo y fácil de seguir.

    Por último, apuntar que estoy de acuerdo en la automatización de ciertas tareas, aunque no obstante, siempre es necesaria la supervisión porque pueden surgir imprevistos que cambien todo. Por suerte, no es tan fácilmente replicable por una máquina. 😛

    • Hola Robert automatizar bajo mi puntodevistaes necesario para personas como nosotros que no contamos con demasiados recursos, comparado con grandes empresas. Automatizar no quiere decirquelo hagas y no miresmás para ello. Se aplica la secuencia pero luego queda un duro trabajo demedición y modificación hasta dar con la fórmula más eficaz. Muchas gracias por pasarte y aportar salao

  2. Guau! Vaya pedazo de guía, la verdad es que está muy currada 🙂

    La verdad es que esto del inbound marketing ha sido una gran revolución. Eso de atraer a los leads en vez de tener que salir a buscarlos es un puntazo, porque ya no te tienes que ganar su atención, sino que la tienes ya de antemano porque es él el que te ha buscado a ti!

    Un saludo y enhorabuena! 🙂

    • Gracias Borja jajajajaja ;). En realidad re encuentran porque previamente has hecho una criba con los contenidos. Gracias y un placer verte casi en persona. Besazos

  3. Gran aporte Silvia, me ha gustado el tema, ya que es vital para las estrategias y se habla poco del TOFU y del AIDA. Y debe estar presente en todos los planes, por lo menos conocerlo y tenerlo en cuenta.

    Me lo guardo.
    Saludos!

  4. Muy interesante y desarrollado de una manera clara y amena. Felicidades por un contenido tan útil, que junto con los enlaces que aportas, convierten este post en un artículo de cabecera 😉 (con libreta en mano para tomar apuntes).

    Gracias Silvia

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  1. […] Porque es única manera que conozco de quitar de un sólo plumazo todo el ruido y toda la sobreinformación a la que está expuesto cualquier usuario. La oportunidad de conectar frente a frente. Una vez que consigues atraer a tu terreno a esas personas que además están dispuestas a escucharte, tienes muchas probabilidades de que se conviertan en futuros clientes […]

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